KPIやKGIよりも会社としての意思決定が一番重要!

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昨日、Web関係(データ解析関係)のコンサルティング会社に勤める友人(僕のアクセス解析の師匠)と、とある大手ECでWebディレクターをしている友人と3人で飲んだんですね。

非常に楽しい時間でした。そこで僕を含む3人の経験から「KPIとかよりもまずはKGIを明確にして、そのKGIを元に予算から導き出される費用や施策に対して意思決定してくれる人がいるかどうかが結局は一番重要だよね」という話になりました。

焼き肉とか美味しかった・・・・

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焼き肉じゃないけど、この玉子が凄く美味しい!

たまご

いや今回の記事とは何も関係無いんですけどね。

そもそもきちんとしたKGIを決めていない企業は実は多い

へ?と思うかもしれませんがKGIをきちんと決めていない企業って実は多いという話に。

KGIを決めた上でKPIを設定することになるのですが、そもそもKGIが明確になっていないからKPIも設定出来ない状況になっている企業は非常に多くあります。

とその前に、KGIとKPIって何だよ?と思う方も多いですよね。

KGIとは

KGI=「Key Goal Indicator(キー・ゴール・インジゲーター)」の頭文字をとったもので、日本語では「重要目標達成指標」と訳すことが出来ます。

一般的に営利団体(つまり会社)なら一番のKGIは売上額か利益額になるでしょう。会員数ということもあるかもしれませんが結局客単価を決めた上で何人会員がいないと予算は達成出来ないと計算出来るので一番大きなKGIは売上か利益になります。ただそれだと大きすぎるから、そこから小さいKGIに落とし込んでいくことが多いでしょう。会員数だけではなく見込み客の獲得数とか。

KPIとは

KPI=「Key Performance Indicator(キー・パフォーマンス・インジケーター)」 の頭文字をとったもので、日本語では「主要業績評価指標」と訳すことが出来ます。

一般的にはKGIを達成するために細分化した指標のことになります。例えば売上予算が900万円なら1日平均30万円だから1日30万円をKPIにしよう!とか日の予算が30万円で客単価が1万円なら30人に購入してもらうことを目標にしよう!というものです。

つまりKGIが決まるからこそKPIが決まるということになります。KGIが決まっていないのであればKPIなんて意味が無いんですよ。

KGIを出すということは他の予算も決めること

ただ予算(売上でも利益でも)を決めることは企業であれば当然です。しかし根拠の無い予算は意味が無いですよね。来季は今期の150%をKGIにします!と言われた時、そんな前年比150%を簡単に達成出来る企業なんてほとんどありません。むしろ前年比100%でも御の字という企業の方が多いのではないでしょうか?

具体的に150%にするためにはどういう戦略や戦術を行うのか、決めることが重要です。例えば販促費も前年比150%にするのなら売上予算が前年比150%でも達成できる可能性は出てきますよね。

でも150%の販促費を出す!というように企業のトップが意思決定を行うところはかなり少ないです。仮に140%の販促費を出すから残り10%は頑張って欲しい!なら頑張る気も起こるでしょう。しかし販促費は前年と同じだけど頑張って売上は前年比150%にして欲しい!なんて言われても、へ?って思ってしまいます。

販促費じゃなくても人的投入やシステム改修でも何でも良いのでそれを目標を達成するための投資が何か行われるのか?ということです。10人でやっていたのなら15人にするからというのも業界によってはありでしょう。人が行っていたことをシステム化して効率化を図るというのも1つの方法かもしれません。

でも実際のところこういう無茶振りをする会社の上役っているんですよね、社長ではなく部長クラスとかで。多くの会社は販促費を前年比150%にするのならその決定権を持つのは部長クラスか部長クラスが更に上に決済を仰ぐことになることが多いのですが、もしそれだけの販促費を出して予算が達成出来なければ自分の評価が悪くなると思って、意思決定をしないことって多々あります。

だからKGIから導き出される費用や施策に対して意思決定してもらうことが一番難しいことであり、多くの企業が行えていないことだという話になって、3人とも「そうなんだよね~」ということに。

結局KGIを決めても達成するための施策に対する意思決定がもっとも重要であって意思決定がなされないままで導きだされたKPIに全く意味ないんですよね。

これが上手く出来ている企業と出来ていない企業は明確にわかりますよね。

私事ですが僕がいた会社が本当にこれが出来てなかったんですよ。責任を負いたくないから適当な全く売上に結びつかないKGIを決めるという。一方のライバル会社は傍から見ている限りですが、これが本当に上手く出来ていると思いました。

無茶振りしても伸びる時代は既に終わっています。きちんと意思決定を行い責任を負う覚悟を持つようにしてくださいね。特にECに関しては意思決定出来る人が知識が無いということがよく発生しています。この場合は上流コンサルタントを雇うよりも経験を持つ下流コンサルタントを雇った方が良い場合が多いですよ。

上流コンサルタント=実務よりも今後の方針とか大きな枠を決めるためのコンサルタント(意訳)

下流コンサルタント=実務のためのコンサルタント

大企業ほど上流コンサルタントは雇うけど下流コンサルタントは不要と見て現場に矛盾が出来て結局はプロジェクトが炎上して頓挫すると思う今日このごろ

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詳しくは下記記事をご覧ください。

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