YES-BUT法・YES-BUT語法から派生する応酬話法はマーケティング・アフィリエイトの基本

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ノートとペン ブログ運営・ブログ論

元々は小売業の会社で勤めていた鈴木です。

新入社員で入って、最初の頃の研修で習ったことはほとんど忘れてしまいました。

そりゃそうですよね、上司やセミナーコーチの長い話なんてすぐに忘れるものです。

でも、その中で1つだけ明確に覚えているものがあって、それが今でも僕にとって非常に役立っていることがあります。

それがYES-BUT法(YES-BUT語法とも言う)です。

YES-BUT法とそれから派生した応酬話法のテクニックを覚えておくと営業でもマーケティングでもアフィリエイトでも成約率を上げることが出来ます。

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YES-BUT法とは

この商品とこの商品、1万円も差があるけど、そんなに性能差ないですよね。

そうですね、性能差は大きく無いですね(肯定・YES)

しかし(否定・BUT)、こちらの商品はメーカー保証が2年ですし、消耗品が最初に3つついていますが、こちらにはついていません。消耗品を別に3つ購入すると12000円くらいしますよ。

というようにお客さんから質問を受けたときに、否定から入るのではなく、まずは肯定から入るようにしましょうというのがYES-BUT法です。

同じ質問をしたときに店員に下記のように言われたら、どう思いますか?

いえ、高くありません。

こちらの商品はメーカー保証が2年ですし、消耗品が最初に3つついていますが、こちらにはついていません。消耗品を別に3つ購入すると12000円くらいしますよ。

人は最初に否定から入られると自分自身が否定された気分になってしまうため、それ以上の会話を嫌ってしまう傾向があります。

だからまずは肯定して、その後に反面、こんなお得な面があるというように説明する方が成約率が増すというものです。

小売できちんと社員教育をしているところなら最初に教えられることです。

営業職でも社員教育を普通にしているところなら最初に教えるでしょう。

ただマーケティング系の会社だと教えられないことが多いですし、今まで小売や営業系の仕事をせずに来てしまった人だと知らないことも多いことです。

小売とか営業とかに必要なことでしょ?ではなく、マーケティングにおいてもブログにおいてもアフィリエイトにおいても知っておいて損の無いことです。

この記事の導入分もYES-BUT方法で書いていますが、気がついたでしょうか?

新入社員で入って、最初の頃の研修で習ったことはほとんど忘れてしまいました。

そりゃそうですよね、上司やセミナーコーチの長い話なんてすぐに忘れるものです。

でも、その中で1つだけ明確に覚えているものがあって、それが今でも僕にとって非常に役立っていることがあります。

新入社員で研修で習ったことなんて、忘れているよねということに共感を持ってくれた人に対して、「でも」という否定を使うことでよりその後の文章に注目してもらえるようになるという方法です。

共感→否定

という方法を使うことでより興味を持ってもらうという文章術です。

なお、10~20年でYES-BUT法も古くなったと言われることが多くなりYES-BUT法から派生したいくつかの応酬話法・文章術が登場しています。

なおこのYES-BUT法、女性の口説き方に変換させた人がいます。

数年前、大ヒットした「LOVE理論」で「逆に理論」というものがあります。

誘い文句の上に「逆に」をつけるだけで、どんな誘いづらい場所でも簡単に誘えてしまう

LOVE理論

LOVE理論

水野敬也
1,540円(11/13 20:27時点)
発売日: 2013/12/14
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LOVE理論では自分のホームグラウンド的(自分に有利ば場所)に誘う時に否定されそうな場所なら、「逆に○○にいかない?」と誘うと上手く行くことが多いと説明されています。

「逆にパチンコいかない?」「逆に俺の家に来ない?」等

否定や逆説というのは、上手くハマると効果が大きいだけに上手く否定を使う文章・言葉は人を惹きつけます。

LOVE理論は結構、応酬話法として恋愛以外にも使える言葉のテクニックが散りばめられているので、一度読んで見ることをおすすめします。

なお一部では「YES-BUT法」とは別の応酬話法で「YES-SO THAT法」という応酬話法を紹介していますが、僕から見ると同じです。

「YES-SO THAT法」は、BUTを省略してしまう方法です。

「So that」を日本語に安くと「~するため」「~するほど」というような意味になります。つまり「だからこそ」という意味合いです。

そうですね、性能差は大きく無いですね(肯定・YES)

だからこそ、こちらの商品の方が実はお得なんですよ。

「だからこそ」ってある意味、否定なんです。だってお客さんは「高い」って言っているのを「だからこそ」で否定し直しているだけですから。

もちろん「だからこそ」というのは非常に魅力的な言葉で人を引き寄せることがあるので、上手く使えば成約に繋がります。

YES-AND法(肯定を繰り返す)

この商品とこの商品、1万円も差があるけど、そんなに性能差ないですよね。

そうですね、性能差は大きく無いですね(肯定・YES)

更に消耗代もかかりますから、1万円の差は大きいですよね。

ちなみにどれぐらいの使用頻度がありそうですか?

そうね~、週に1回くらいかな

ですよね~それぐらい使いますよね。

ちなみに、この商品週に1回使うと1ヶ月で消耗品を購入するようになりますけど、実は高い方は週1回使うとして3ヶ月分の消耗品がセットになっているんですよ。

え~?じゃあ、高い方がお得じゃないですか!!

否定を入れるのではなく、YES(肯定)の後に、AND(つなぎ)を入れて話をこちらに有利な方向に持っていくという方法です。

「ちなみに」というような繋ぎ(AND)を入れてお客さんの求めているものを聞き出しながら、実はこちらの商品の方がお得ですというように話の流れを自然と持っていきます。

「BUT」というのは語感・言葉が強くなるので、効果的な反面、上手く使わないとお客さんを逃してしまうこともあります。

そうならないように、やわらかいANDで繋いで上手く説明していく方法です。

YES-IF法

この商品とこの商品、1万円も差があるけど、そんなに性能差ないですよね。

そうですね、性能差は大きく無いですね(肯定・YES)

もし(IF)、価格が一緒ならどちらを購入されますか?

そうね~、やっぱり高い方が良さそうだから高い方かな~

ですよね~

私も価格が高い方が良いと思います。参考までにこちらの高い商品は1個4000円ほどする消耗品が3つついているので実際には12000円の差が無いとおかしいんですよ。

え~?じゃあ、高い方がお得じゃないですか!!

「もしも(IF)」という言葉でつないで、どちらが欲しいか、どうなりたいかという状態を聞き出して、セールストークを織り交ぜていく方法です。

実はこの話法、かなりマーケティングでは使われています。更にYES-BUT法と織り交ぜて。

  • もしも購入していなければ・・・
  • もしも加入してなければ
  • もしも気付かなかったら・・・

という言葉に

  • でも、もし購入してなかったら
  • でも、もし加入してなかったら
  • でも、もし気付かなかったら

というように使い、不安を駆り立てて購入させるという方法です。

人は不安に思うと購入してしまうものです。大きな震災直後に防災用品が非常に売れるのも「もしも」の不安が最も拡大する時期だからです。

YES-HOW法

この商品とこの商品、1万円も差があるけど、そんなに性能差ないですよね。

そうですね、性能差は大きく無いですね(肯定・YES)

参考までに、こちらの商品を購入された場合、どのように(HOW)持ち帰られますか?かなり大きいですけど

宅配をお願いしますね。

ですよね~重たいですからね。

参考までにこちらの高い商品は送料無料セール中です。また消耗品も3回分、12000円ほどがついているので、何度もお店に消耗品を購入しに来ていただくこともないですよ。

え~?じゃあ、高い方がお得じゃないですか!!

どのように、どうやって、もし成約すれば聞かなければいけないことを先に聞いて、そこからメリットを打ち出すという応酬話法です。

YESを使った応酬話法・ライティングの共通点

YES-BUT法と、YES-BUT法から派生した応酬話法・ライティング手法を説明してきましたが、共通していることが1つあることに気が付きましたか?

共通していることは

最初にYES(肯定・共感)があること

肯定及び共感があるからこそ、次に続く言葉・文章に説得力が生まれてきます。

もし

  • お店で働いているけど売れない
  • マーケティング関係で働いているけど売れない
  • ブログ書いているけど完読率が低い
  • アフィリエイトをしているけど発生しない

ということがあるのなら、肯定・共感となるフックが含まれているか、そして肯定・共感を上手く次に繋げる言葉が使われているか確認して下さい。

僕は本気で文章を書く時に文賢というツールを使っていますが、よく共感に関するキーワードを探していますし、アドバイスという項目には「肯定・共感は含まれているか?」という項目を作っています。

特に女性向けの商品を扱っているのなら下記の書籍がおすすめです。

女性がどのようなところで共感しているのか、よくわかりますよ。

ネットで「女性」に売る 数字を上げる文章とデザインの基本原則

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谷本 理恵子
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以上、YES-BUT法についてでした。

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